Bạn có bao giờ tự hỏi tại sao một chiếc áo thun đơn giản lại có thể bán được với giá hàng triệu đồng? Hay vì sao một quảng cáo ngắn ngủi lại khiến bạn nhớ mãi không quên? Đằng sau những chiến dịch marketing thành công, những quyết định mua hàng bất ngờ là cả một thế giới tâm lý phức tạp của người dùng. Cùng khám phá các hiệu ứng tâm lý trong kinh doanh phổ biến. Và tìm hiểu cách các ông lớn như Apple, Nike hay The Coffee House đã tận dụng chúng để chinh phục thị trường.
3 Hiệu ứng tâm lý trong kinh doanh phổ biến hiện nay
Hiệu ứng Fomo
Fomo là viết tắt của Fear Of Missing Out, tức là nỗi sợ bỏ lỡ. Đây là một trạng thái tâm lý phổ biến khi con người cảm thấy lo lắng rằng mình sẽ bỏ lỡ những trải nghiệm, cơ hội hoặc thông tin quan trọng nếu không tham gia vào một hoạt động nào đó. Trong kinh doanh, hiệu ứng Fomo được khai thác để thúc đẩy người tiêu dùng đưa ra quyết định mua hàng nhanh chóng.
- Khi một cửa hàng thông báo "Chỉ còn 2 sản phẩm cuối cùng" hoặc "Khuyến mãi chỉ trong 24h", họ đang tạo ra cảm giác cấp bách, khiến khách hàng sợ bỏ lỡ cơ hội mua được sản phẩm với giá ưu đãi.
- Các trang web bán hàng trực tuyến thường hiển thị thông tin "Có 10 người đang xem sản phẩm này" để tạo áp lực tâm lý, khiến khách hàng cảm thấy cần phải mua ngay để không bị người khác "chen chân".
Cách áp dụng hiệu ứng FOMO trong kinh doanh
Doanh nghiệp có thể sử dụng hiệu quả hiệu ứng FOMO qua các cách sau:
- Tạo sự khan hiếm bằng cách thông báo rõ ràng về số lượng sản phẩm còn lại. Giới hạn thời gian khuyến mãi. Tạo cảm giác cấp bách bằng cách đặt ra thời hạn rõ ràng cho các chương trình khuyến mãi.
- Tạo sự độc quyền như phát hành các phiên bản giới hạn hoặc sản phẩm chỉ có sẵn cho một nhóm khách hàng nhất định. Ngoài ra là tổ chức các sự kiện chỉ dành riêng cho khách hàng VIP.
- Sử dụng ngôn ngữ kích thích, mạnh mẽ như "cuối cùng", "nhanh tay", "có hạn",... để tạo cảm giác cấp bách. Kể những câu chuyện về những người đã bỏ lỡ cơ hội trên các kênh mạng xã hội, truyền thông, … để tạo sự đồng cảm cho các khách hàng không mua hàng trong đợt, từ đó khuyến khích họ mua hàng các đợt khuyến mại sau.
Ví dụ chi tiết về hiệu ứng Fomo của Nike
Nike thường xuyên sử dụng hiệu ứng Fomo trong các chiến dịch marketing của mình. Họ thường giới thiệu các phiên bản giày sneaker giới hạn, chỉ sản xuất một số lượng nhất định và chỉ bán tại một số cửa hàng hoặc thời điểm cụ thể.
Điều này tạo ra sự khan hiếm, khiến người hâm mộ Nike phải xếp hàng hoặc săn lùng sản phẩm, thậm chí sẵn sàng trả giá cao hơn để sở hữu. Bên cạnh đó, Nike cũng thường xuyên hợp tác với các ngôi sao thể thao và người nổi tiếng để tạo ra những sản phẩm đặc biệt, thu hút sự quan tâm của giới trẻ.
Hiệu ứng bằng chứng xã hội
Hiệu ứng bằng chứng xã hội (Social Proof) là xu hướng tâm lý khi con người có xu hướng làm theo những gì số đông đang làm hoặc tin vào những gì được nhiều người đánh giá cao. Nói cách khác, chúng ta thường tin rằng nếu nhiều người khác đang làm gì đó, thì đó là điều đúng đắn và nên làm theo.
Ví dụ:
- Trước khi quyết định mua một sản phẩm nào đó Shopee, chúng ta thường xem qua các đánh giá và xếp hạng của những người đã mua trước đó. Nếu sản phẩm đó có nhiều đánh giá 5 sao và bình luận tích cực, chúng ta sẽ có xu hướng tin tưởng và quyết định mua.
- Khi một người nổi tiếng trên mạng xã hội (Influencer marketing) giới thiệu một sản phẩm nào đó, nhiều người sẽ có xu hướng tin tưởng và mua sản phẩm đó vì họ cho rằng người nổi tiếng sẽ không giới thiệu sản phẩm kém chất lượng.
Cách áp dụng hiệu ứng bằng chứng xã hội
- Khuyến khích khách hàng để lại đánh giá sau khi mua hàng và hiển thị những đánh giá tích cực trên website hoặc các kênh truyền thông xã hội.
- Hiển thị logo của các đối tác, khách hàng lớn trên trang chủ để chứng minh sự uy tín và chất lượng. Ngoài ra là quay các video tư vấn chia sẻ trực tiếp từ các khách hàng đã sử dụng sản phẩm rồi đăng trên các trang mạng xã hội, youtube, website công ty, … để tăng tính thuyết phục, thực tế và lan truyền.
- Sử dụng các con số cụ thể như "Hơn 1 triệu người đã sử dụng sản phẩm này" để tạo ấn tượng về sự phổ biến của sản phẩm.
- Chia sẻ những câu chuyện thành công của khách hàng khi sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ. Chia sẻ những case study về giá trị mà doanh nghiệp mang lại cho khách hàng và kinh nghiệm, sáng tạo thực tế của doanh nghiệp trong quá trình thực hiện dự án.
- Tổ chức các cuộc thi, sự kiện để tạo ra sự tương tác và tạo ra nội dung do người dùng tự tạo (user-generated content).
Ví dụ The Coffee House
The Coffee House là một thương hiệu cà phê nổi tiếng tại Việt Nam và đã rất thành công trong việc áp dụng hiệu ứng bằng chứng xã hội. Đây được coi là thương hiệu tiên phong và trở thành điểm đến lý tưởng cho những ai muốn vừa thưởng thức cà phê, vừa làm việc hoặc học tập.
Hình ảnh các bạn trẻ tập trung làm việc, học tập tại đây được chia sẻ rộng rãi trên mạng xã hội lúc bấy giờ như Facebook, Instagram, Tiktok, ... tạo nên một hiệu ứng lan tỏa mạnh mẽ. Không chỉ vậy, những đánh giá tích cực từ khách hàng trên các nền tảng như Google, Facebook càng củng cố thêm hình ảnh một thương hiệu được yêu thích.
Bằng việc tổ chức thường xuyên các sự kiện cộng đồng, The Coffee House đã thành công trong việc xây dựng một cộng đồng người dùng trung thành, nơi mọi người có thể vừa thưởng thức cà phê, vừa kết nối và chia sẻ những trải nghiệm của mình.
Hiệu ứng Mỏ neo
Hiệu ứng mỏ neo là một thiên kiến nhận thức, mô tả xu hướng của con người khi quá phụ thuộc vào thông tin đầu tiên tiếp nhận để đưa ra các quyết định sau đó. Thông tin đầu tiên này đóng vai trò như một "mỏ neo", định hình cách chúng ta đánh giá các thông tin tiếp theo, dù chúng có liên quan hay không.
Ví dụ:
- Khi bạn thấy một chiếc áo sơ mi có giá gốc là 1.000.000 đồng nhưng đang giảm giá còn 500.000 đồng, bạn sẽ có xu hướng cảm thấy đó là một món hời, dù giá gốc ban đầu có thể đã được "phóng đại" lên.
- Hay trong một cuộc đàm phán mua bán nhà, người đưa ra con số đầu tiên thường có lợi thế. Con số này sẽ trở thành "mỏ neo" định hình mức giá mà cả hai bên hướng tới.
Cách Áp Dụng Hiệu Ứng Mỏ Neo trong Kinh Doanh
- Bên đưa ra con số đầu tiên thường có lợi thế trong việc điều chỉnh và định hình mức giá cuối cùng. Do đó trong các cuộc thương lượng giao dịch, người đưa ra mức giá đầu tiên sẽ dẫn dắt buổi giao dịch theo hướng của mình.
- Đặt giá gốc cao để tạo cảm giác giảm giá lớn khi đưa ra giá bán cuối cùng.
- So sánh sản phẩm của bạn với một sản phẩm có giá cao hơn để làm nổi bật giá trị của sản phẩm. Như trong giới kinh doanh thường hay nói: “Ngon, bổ, rẻ”.
- Thay vì giảm giá theo số tiền cụ thể, giảm giá theo phần trăm sẽ tạo cảm giác giảm giá nhiều hơn cho khách hàng.
Ví dụ áp dụng hiệu ứng mỏ neo của Apple
Trước mỗi lần ra mắt iPhone mới, Apple thường tạo ra rất nhiều sự mong đợi và hype xung quanh sản phẩm. Họ tập trung vào những tính năng đột phá, thiết kế cao cấp và trải nghiệm người dùng tuyệt vời. Điều này đặt ra một "mỏ neo" rất cao về giá trị và chất lượng của iPhone trong tâm trí người tiêu dùng.
Khi giới thiệu một mẫu iPhone mới, Apple thường so sánh nó với các phiên bản cũ để làm nổi bật những cải tiến và nâng cấp. Điều này khiến cho người dùng cảm thấy phiên bản mới có giá trị hơn nhiều so với phiên bản cũ, mặc dù sự khác biệt có thể không quá lớn.
Apple cũng là một trong những thương hiệu thường giới hạn số lượng sản phẩm trong đợt ra mắt đầu tiên, tạo ra cảm giác khan hiếm và thúc đẩy người dùng nhanh chóng quyết định mua hàng. Điều này càng củng cố thêm "mỏ neo" về giá trị cao của iPhone.
Lời kết
Thế giới kinh doanh luôn không ngừng thay đổi, và việc nắm bắt tâm lý khách hàng là một cuộc đua không có vạch đích. Với sự phát triển của công nghệ, các hiệu ứng tâm lý sẽ ngày càng trở nên phức tạp và đa dạng hơn. Tuy nhiên, cốt lõi vẫn là sự thấu hiểu và kết nối với con người. Chúc quý doanh nghiệp áp dụng các hiệu ứng tâm lý trong kinh doanh thành công. Cùng theo dõi chia sẻ kiến thức content để có thêm nhiều thông tin hữu ích khác bạn nhé!
Nhận xét
Đăng nhận xét